[摘要] 三月楼市开始回温，为赢得购房者青睐，各家楼盘优惠入市，给出的折扣力度各异，但不同程度都能吸引到购房者。持VIP卡9.9折、银行按揭9.9折、开盘当天认购9.8折、按时签约9.9折、老带新优惠9.9折、团购优惠9.8折……这一连串的折扣，像在考验购房者的算术功底，实在让人眼花缭乱。
近日，记者调查发现，不少楼盘给出的折扣实在是名目繁多：开发商的葫芦里究竟卖的什么药？为何不化繁就简，直截了当地给出最终折扣？购房者在信息不对称的情况下，面对折扣乱象，怎样才能从开发商那里拿到底价？
记者为你揭秘折扣背后的玄机，买房时一定冷静，多挑房子缺点，学会讨价还价。
折扣乱讲价难怎样买到底价房
折扣当中的数字游戏
持VIP卡9.9折、银行按揭9.9折、开盘当天认购9.8折、按时签约9.9折……五花八门的折扣，已经够令人头疼了，而有的楼盘还要外加"交5000元抵3万"、"交2万元抵5万"甚至"日进百金"等其它优惠。
开发商为什么会大玩这样的数字游戏？铭腾机构总经理吴小飞表示，复杂的折扣很容易把购房者搅晕，开发商是利用消费者讨价还价的心理，造成"折扣越多实惠越大"的错觉。
领域机构市场部经理张鑫分析，在目前的房地产市场，高标价大折扣的现象十分普遍，这主要是从去年5月国家规定商品房销售实行明码标价、一户一价之后，开发商的一种应对之策。
在各个楼盘的售房部，都摆放着一块房源信息展板，并明确标示出每套房子的售价，这样一来，不能像以前那样想涨价随时就涨。虽然价格的顶点受到限制，但打折总可以吧。于是，大家将公示出的价格尽可能地标高，市场不好时加大折扣和优惠力度，市场好了则收回折扣变相调价，从而做到收放自如，灵活应变。
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买房也要学会讨价还价
既然房子售价存在较大的弹性空间，同一楼盘，不同的购房者或许会得到不同的报价，那么怎样才能从开发商那里拿到底价呢？
吴小飞透露，每个楼盘的销售价格制定出来后，都是有底价的，在标价基础上能打多少折开发商其实都心知肚明。性的大开发商，通常在开盘前一周将定价上报集团，本土开发商则由老板拍板定夺。但作为一线销售人员，为了实现更好的销售业绩，会想方设法促成交易，给出底价。
因此，购房者买房一定要学会讨价还价。吴小飞建议，首先不要表现出买房的迫切心情，也不要受售房部现场氛围影响，一定要头脑冷静，多挑房子的缺点。置业顾问在帮你解决疑问的过程中，也会帮你多争取优惠。所以，不但要了解楼盘各方面的品质，还要对比周边其他项目，做到心中有数。
此外，还要摸清所购楼盘是开发商自销还是代理销售。如果是代销，那么销售人员可能会追求溢价部分的利润，不会直接亮出底价。购房者可以从楼盘广告或户型图上查看是否是代销。
记者支招>看清折扣背后的玄机
1.付款方式不同折扣不同。采用一次性付款或者按揭付款，通常会有1到5个点的折扣，两者之间折扣差距越大，说明开发商回笼资金的需求越迫切。
2.办理VIP卡。有的VIP卡可直接享受1到2个点的折扣，有的则实行类似"交2万抵5万"的优惠。同时，办卡数量能看出房源的市场接受度，这可是开发商的定价依据，房子越抢手价格自然会被定得高一点。
3.开盘当天优惠。这是开发商逼迫购房者下叉的一种手段，但实际上，往往不在当天购买通过与开发商谈判也能拿到该优惠。
4.按时签约优惠。这类折扣点子一般还比较高。购房者认购之后一般只付很少的一笔定金，然后通常是7天之内签约，但有的开发商则缩短为3天，不给购房者考虑时间。
5.指定房源优惠。位置、朝向较差的滞销房源折扣更大，反正一分钱一分货，根据手头资金自己斟酌吧。
6.团购。可以是单位团购、媒体组织的看房团，也可以是三五成群的朋友自行拼团，开发商根据薄利多销的原则往往会给出额外折扣。
7.老带新。通过老业主介绍可以打折，而老业主也能获得物管费或提货卡之类的奖励，尤其是品牌开发商格外看重老带新购房的比例。
8.房型不同优惠不同。2房优惠2万元，3房优惠3万元，这是开发商为了刺激大户型的去化速度。
9."日进百金".和办VIP卡类似，办卡后每天都能得到100元奖励，办得越早奖励越多，这是开发商为了提前锁定客户拿出的"杀手锏".
10.首付成数不同折扣不同。比如首付5成比首付4成折扣更大，这也是开发商出于迅速回笼资金的目的。
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应如何看待这波楼市“小阳春”？房价是否会随着成交回升反弹？买房时机是否到来？对于这些买房人最为关心的问题，接受新金融记者采访的多数业内人士表示，当前成交回暖基于去年压抑的“刚需”在房价有所回调基础上的“入市”，在宏观调控大环境不变的前提下，未来房地产市场价格下行的大趋势不会变。“高企的楼市库存量以及对二套房及以上购房需求的抑制力度不减，决定了以价换量将会成为今年一整年的楼市主题。”天津市卧龙广告传媒有限公司总经理苏步超表示。
关键词1：成交“回暖”
经历了春节期间及其之后一段时间的成交低迷之后，近期天津房地产市场的成交量有了较为明显的提升。中指研究院天津分院的数据显示，2月底3月初以来的近3周天津新建商品房市场的周成交量持续维持在1500套左右，而在此之前的2月份前3周的成交套数分别为655套、843套和1041套，与之相比，3月以来的周均成交套数上升幅度超过50%。3月12日-18日，天津住宅市场共成交商品住宅1624套，成交面积16.75万平方米，环比增加12.45%。二手房方面也呈现相同趋势。天津我爱我家数据显示，2月27日-3月4日，天津二手私产住宅共成交1087套，环比上涨30.5%，成交面积8.4万平方米，环比上涨35.9%。打破了自2011年5月中旬以来，单周成交量均在1000套以下的状态。此后两周，成交套数分别为1079套和1175套，成交面积则为8.2万平方米和8.9万平方米，周均成交套数和成交面积分别维持在1000套和8万平方米以上。
不仅是天津，房地产市场亦然。3月12日-18日，中指研究院监测的40个主要城市中，23个城市楼市周成交量同比上升。其中杭州成交量同比涨幅，达到205%，多个城市同比涨幅超过100%。当周北京商品住宅成交1669套，成交面积18.59万平方米，超越2011年的周均成交水平。上海商品住宅成交2506套，成交面积为25.35万平方米，使得上海商品住宅成交面积连续四周维持在25万平方米左右。南京商品住宅成交1749套，成交面积18.14万平方米，是2011年周均成交水平的2.25倍。
对于这波成交量的“回暖”行情，中指研究院天津分院市场部总监杜卓对新金融记者表示，进入3月份以来，随着气温回升，进入了住宅传统的销售旺季，而在这波行情中，以自住为主要需求的刚需成为为主力军。“一部分楼盘降价一步到位也是促进成交有所回升的重要因素。特别是那些主要销售对象为首次置业的刚性需求的楼盘，价格降到一些刚需的心理价位，促进了成交。”杜卓表示。天津链家地产市场部经理李晓炜表示，从近期天津各区域二手房的具体成交数字来看，环城四区与远郊区县的成交套数与上月相比是环比上涨而成交面积是环比下降，说明在当今市场成交中，小户型依然是购房者的。
我爱我家在报告中认为，2011年房地产调控已取得阶段性的成果，2012年调控的整体方向难以扭转，在严格的限购、限贷等政策的执行下，改善型需求难以集中释放，加之随着刚需的释放，市场中低总价中小户型随之消化，预计此轮市场热度难以长期持续，观望壁垒无法完全打破，刚需为主的成交结构将难以支撑市场出现持续性反弹。
关键词2：利率优惠
近期另一个触动楼市“神经”的关键词，则是北上广等一线城市相继出现针对首套购房者的贷款利率优惠。自2011年下半年开始，银行除了国家规定的对二套房购房者必须实行首付六成以上，贷款利率为基准利率1.1倍外，对于纯刚性需求的首套房置业者，原本所享有的贷款利率优惠幅度也不断缩小。去年9、10月份开始，首套房贷款利率逐渐从的基准利率7折优惠先后提高至8.5折、9折，直至后来的基准利率，甚至不少城市的银行将首套房贷利率调高到基准利率之上。而天津的银行中，在春节之前也出现不少首套房贷利率高于基准利率的情况。
不断收紧的房贷利率，阻止了许多刚需的买房脚步。不少业内人士曾质疑，增加首套购房者负担，与鼓励和支持首套房购买的政策导向并不一致。而在今年春节后，随着新一年贷款额度的下发，多数银行对于首套房贷基本实行回归基准利率的政策。首套房贷转向放松的转折点，源于不久前结束的两会。央行副行长刘士余在两会期间的新闻发布会上公开表示，对居民首套自住普通商品住宅的贷款必须予以保证，鼓励商业银行向首套普通商品住宅贷款客户提供优惠利率。工、农、中、建四大行在召开座谈会时均提出，首套房贷款利率要“在基准利率之内”合理定价。接着就是近日北京、上海、广州等一线城市相继传出首套房贷利率出现8.5折优惠的消息。
链家王顶堤店A组店经理马然然对新金融记者表示，首套房贷利率出现松动预期，使更多人重新开始关注楼市。“最近几周，每天店里的来访来电量比之前平均上升20%-30%，一方面是由于二手房的价格有所回调，另一方面也有很多人冲着可能出现的优惠利率来看房。”马然然说，不过目前天津的银行普遍还是实行首套房贷基准利率，暂时未出现利率优惠的情况，使一些人还在等优惠利率。而新金融记者致电建设银行河西支行信贷部门，得到的答复也是目前未接到首套房贷利率优惠通知，依然实行基准利率。
“天津因为是二线城市，相对于一线城市在房贷政策方面会有滞后性。不过相信不久也会出现针对首套房贷利率的优惠，这是大势所趋，支持自住刚需，抑制投资、投机需求，本来就是调控的目的。”苏步超表示。不过，对于房地产开发贷款，银行目前仍审核十分严格。“我们现在对房地产企业的贷款卡得依然比较严，轻易不会放贷。”天津某银行从业人员对新金融记者表示。
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关键词3：购房意愿
在楼市貌似走上成交“回暖”之路时，中国人民银行近期公布的《2012年第1季度储户问卷调查报告》无疑为其泼了一盆“冷水”。
央行在报告中指出，未来3个月内有购房意愿的居民仅占14.1%，与上季基本持平，是13年以来的同期值。同时，居民的房地产投资意愿继续回落，在主要投资方式中列第三位。其中京沪两地居民的房地产投资意愿甚至低于2009年年初的水平，仅为9.4%。67.7%的居民认为房价“过高，难以接受”，对下半年房价走势，48.7%的居民预期“基本不变”，19.7%的居民预期“下降”，17.7%的居民预期“上升”。预期“上升”的比例较去年同期下降了23.8个百分点。“从这份报告可以看出，楼市调控的作用已经十分明显，房价下行使得居民房地产投资意愿降低，而京沪等大城市房地产投资意愿更是降至历史。而没有投资需求的支撑，房价出现反弹的可能性基本不存在。”业内人士表示。
针对天津买房人的一项网络调查也显示，对于“楼市回暖”这一说法，多数天津网友持否定态度。41%的网友表示“楼市回暖说”炒作嫌疑较大，而21%的网友则认为即使“回暖”也只是暂时现象，楼市的寒冬期并未离去。
关键词4：政策预期
对于决定未来楼市走向重要因素的政策预期，两会上温总理关于“房价远未回到合理价位”的发言，为楼市调控政策定下了基调。住房和城乡建设部政策研究中心主任秦虹表示，中央强调楼市调控不动摇的决心，在相当长时间不会改变。长期看政策形式会有变化，但抑制投资炒房的方向不会改变。“未来行政手段有望转变为经济手段，但调控的方向不会变。楼价松动并非市场结果，而是政策干预，特别是货币政策发挥关键作用。一旦政策放，必将招致效果反弹。”秦虹表示。
太平戴维斯董事长刘德扬认为，未来调控政策全面放松的可能性不大，温和性政策将成主流。链家地产市场研究部研究员冯联联表示，新出台调控政策的可能性不大，即便出台调控政策，也会从差异化调控和市场化调控两个方向出台。“目前来看，只要经济大环境不出现大波动，限购限贷等基本的楼市调控政策将肯定会持续，未来的政策预期还是适度从紧的。”杜卓对新金融记者表示，目前的政策预期还是坚持对当前已发布政策的贯彻执行方面，适度支持首套房购房需求，对二套房及以上购房需求的控制不会放松。
关键词5：以价换量
业内人士普遍认为，楼市整体价格下调，以及部分楼盘降价幅度较大，是促成近期楼市成交量回升的最主要因素。单从天津楼市来看，近期就先后出现不少优惠幅度较大的楼盘。如首创福特纳湾的洋房产品团购价7180元/平方米起，境界梅江近期推出15套房源享受6.5折优惠，招商地产在天津的招商钻石山和招商雍华府也出现9.2折和和9.5折的优惠等。从来看，由保利、招商、龙湖等大型房企掀起的打折风席卷北上广深等一线城市和众多二、三线重点城市，8折、8.5折等较大幅度优惠频现。
随着成交量的逐渐回升，房价是否会出现反弹成为各方关注的焦点。“从当前和未来的供求关系以及楼市库存量来看，房价反弹的可能性不大。”杜卓表示。据其介绍，截至2月底，天津商品住宅可售量为14.5万套，出清周期达到了29个月的历史点，3、4月份随着开盘楼盘增多，库存量和出清周期有可能进一步上升。与此同时，截至2月末，商品房待售面积超过3亿平方米，比2011年年末增加3332万平方米。其中，住宅待售面积增加2674万平方米。
中原集团研究中心监测数据显示，继1月下滑之后，2012年2月四大一线城市新建住宅“开盘30日销售率”再创新低，平均销售率仅为12.1%，尚不及包含春节假期的1月份。冯联联表示，预计3月份以后房企的销售意愿将明显加强，并加大推盘力度，紧抓二季度的春季售房时机，同时除了降价之外，营销方式将更加多元化。
“以价换量将成为今年一年楼市的主题，开发企业面临的市场形势依然较为严峻，如果价格反弹，就会打击当前好不容易出手的刚需购买力，在存货、贷款压力下，房企不会冒险提价。”苏步超对新金融记者表示。摩根大通中国首席经济学家、大中华区经济研究部主管朱海斌在媒体见面会上表示，由于中国近年来年收入增加快速，楼市调控政策持续且效果明显，预计今年房价下降5%到10%，一线城市下降10%—15%。近期江苏省统计局对该省二级及以上和部分三级资质的房地产开发企业进行问卷调查。参与调查的1838家企业占江苏全部房地产开发企业的28.3%，对于今年的房价走势，476家企业认为房价将下降，占被调查企业的四分之一多，而仅有5.3%的房企预测今年房价将上涨。天津财经大学经济学院副院长丛屹表示，楼市“回暖说”尚早，二季度楼市有可能表现为一个较长时间的“筑底过程”。
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